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篇名: 小業務員的發達之路
作者: ƸӜƷM☆nicaƸӜƷ	日期: 2010.06.06　　天氣: 　心情:

小業務員的發達之路

做業務員，是通往年薪百萬最近，也最有希望的路，

但是前提是，你要能成為武功高強的超級業務員！

只是，通往成功超業的發達之路，有些人走得辛苦顛簸，有些人卻能很快抓到訣竅，

在短時間內很快為自己賺進百萬、千萬元高薪。

這些能夠短時間掌握訣竅的超業，個個都有一套私藏的獨家武功心法；

而且無論這些成功心法有多大的差異，都有一個共同特色，

就是他們給自己訂的標準跟要求都很高，

心法化為行動時，都貫徹得比一般人更深刻、更細膩。

現今社會的上班族想靠杯水車薪累積財富，已經越來越難，

只有業務員這個行業，可以靠個人努力，衝刺出財富的一片天，

做個快樂的高薪族。

訪問了各行各業的超業，挖掘出這群人的武功祕訣，歸納出五大賺錢心法，

提供給有心做頂尖超業的業務一族們，通往致富的發達之路。

深夜凌晨兩點，好夢正酣的時刻，

國泰人壽宏璽推廣處主任王鈺雯接到一通客戶的電話後，就匆匆披上衣服，急忙出門趕往客戶家，

這一出門，她整整忙了十八個小時，直到晚上十點才回到家。

這是王鈺雯第一次坐救護車，原來是一位客戶生了急病，在慌忙之中撥了她的電話，

也沒想到王鈺雯二話不說，馬上在半夜兩點趕到，不但幫忙叫救護車，陪著到醫院掛急診，

還因為當時沒有病床，又透過關係緊急為客戶找病床。

國泰人壽上上下下都知道有這麼一號人物

一位可以讓客戶在緊急情況下，記得要撥電話求助的可靠朋友。

拚命三娘：客戶沒有大小之分投身一年後晉升百萬超業

年薪超過三百萬元的王鈺雯一開始其實頗為排斥業務員的工作，

反而是婆婆覺得她有潛力，大力慫恿。

果然，王鈺雯不做則已，一旦投入，短短一年之後，就做到一般業務員做不到的表現，

一年就躋身超業，她的成功心法很簡單：

大家不愛做的，她做；大家嫌煩的，她不嫌煩；大家還在遲疑的，她率先進行。

像是很多業務員不喜歡接手離職業務員留下的孤兒保單，常是掛名了事，

但王鈺雯接手的每一張保單，都會用心重新檢視。

有一次她發現有一張可獲理賠的身故保險金，特別提醒客戶，

有盡早進行節稅規畫的必要，並且主動提供規畫方式，自此而後，客戶再度變成國壽的客戶，

還介紹朋友來買保單。

對王鈺雯而言，客戶沒有大小之分，

即使懷孕九個月時，她還是騎著小摩托車，只為了送一張兩千元的保單，從台北騎到鶯歌，讓客戶大為感動。

再如，國壽把承保喜來登飯店的團險業務的服務交給她，雖然業績不是她的，

但是五年來，每到報稅季節她就到喜來登的員工餐廳提供節稅服務，不論這些員工是否是自己客戶，

五年耕耘，無形中贏到許多保單。

這幾年，台灣社會形態出現許多多變化，特別是金融業，

在大金控時代來臨後，金融業務跟著整合，業務員也被要求認識更多樣的金融產品，

專業度的要求越來越高，但部分業主卻因為大者恆大的市場壓力，反而開始降低業務員的佣金收入比率，

業務可說是越來越難做。

王鈺雯對此感受很敏銳，當許多同業還猶疑不決時，她已經加緊努力，不斷進修考照，

目前已經擁有七張專業證照，下一步正計畫考CFP認證理財規畫顧問等專業證照。

對王鈺雯而言，考更專業的證照是為下一步發展做準備。

她知道，在社會呈現著「富者越富、貧者越貧」的變化後，

如不繼續強化個人在業務專業的競爭力，未來極可能有被取代的風險；

更何況，愈頂級的客戶，需要愈專業的服務，如果現在不強化競爭力，

未來很有可能成為向下沉淪的中產階級。社會、消費者皆起大變化超業也要跟著變

王鈺雯的憂慮，可以從社會財富結構的變化，帶動消費力朝兩極化發展的趨勢得到印證。

政大教授樓永堅也看到了這個微妙的改變，他說，社會收入往金字塔上下兩層挪移

，中間的中產階級不是向下沉淪，就是向上提升。

而這樣的發展，對站在第一線的業務員來說，就應該要思考自己銷售的產品，符不符合當下的趨勢。

以反應最明顯的汽車業為例，以前最好賣的一百萬元上下的中價位車款，現在變得最難賣

，原因就在於中產階級大起危機感，樓永堅說，「這是消費者變謹慎了！」

消費者不但變得謹慎消費，也變得比以前精明了。

就以精品業為例，過去消費者的資訊有限，客人很容易因為店銷人員的三寸不爛之舌，就心動而埋單，

但隨著國人出國經驗豐富，見識大開，專業問題紛紛出籠，

「這是限量品？全球生產幾個？台灣分到幾個？」

「這是哪裡設計製造、材質是倫敦的海島棉還是中國的？」

在在使得超業們想維持好業績，不但要能清楚掌握社會脈動，還非要有比過去更高段的本事不可。

心法１永遠做得比客戶想要的多服務做到百分之二百

對一名頂尖的超業來說，變化，讓他想到的是機會。每位走在發達之路上的超級業務員必定擁有超級心法。

就像王鈺雯，許多人「正好眠」的夜晚，她卻願意爬起來為客戶奔走，連客戶都沒想到她願意如此付出。

曾經是安泰人壽的VIP客戶，家境不惡的台中醫生娘楊麗加，在小孩都大了之後，決定復出職場，

老公建議她去做保險業務，而且，「要學就去跟最優秀的超業學」，

於是她找上過去服務她的超業楊美娟，專程北上「拜師學藝」。

一開始，對方以為楊麗加只是好玩，好言相勸「這行很辛苦」，

直到拗不過楊麗加的一再請求，要求她「一星期要上台北三次來學」，

就此開啟楊麗加邁向超業的大門。

而楊麗加在楊美娟的指導下，在辛苦經營一年後，開始享受成為超業的甜美果實。

身為超業，楊麗加跟王鈺雯有一共同點，就是從不漏接客戶的任何一通電話，

甚至為了怕遺忘跟客戶約好的回電或服務的時間，還會設鬧鐘自我提醒。

楊麗加在澎湖擁有上百名的客戶，她每個月一定跑一趟澎湖，了解客戶近期的問題、需求與家庭情況。

由於每次去到澎湖都得要待上幾天時間，

為了方便服務客戶，她特地在當地找一家飯店簽約，定期住宿；

又買了一台小綿羊摩托車，騎著它「凸」整個澎湖。

這讓客戶感受到她服務的熱忱，同時延續並開拓新的業務人脈。

對於澎湖的客戶而言，她們原先向楊麗加買完保單後，並沒有預期她還有如此頻繁的售後服務，

但如今這些客戶自然願意將周遭的親朋好友介紹給楊麗加，這也成為楊麗加最重要新客源之一。

心法２專業還不夠，要更專業打造兩小時分析六十張保單的功力

不過，楊麗加晉升超業最大的武器與特色還在於無可挑戰的專業，認真的研究所有保險公司的任何類型保單。

曾經為了爭取一位客戶，當時對方手中持有來自各家保險公司、各式各樣，總共高達六十至七十張保單，

她在兩個小時內看過這位客戶的所有保單，約好客戶，一次把所有保單清清楚楚地分析優劣好壞給客戶聽。

當時客戶還不斷挑戰她，楊麗加卻兵來將擋，水來土掩，需要時還搬出條文，

一一為客戶解釋清楚，讓客戶心服口服，這種功力的展現，最後當然順利爭取到客戶。

不論是壽險業還是銀行業的超業，除了過去比的人脈、話術，現在更重視的就是專業；

這也是無論哪個領域的超業都必須具備的基本條件。

近年來，台灣房地產市場再度起飛，房屋仲介市場，開始傳出超業年薪破千萬的傳奇。

在台中專賣豪宅聞名的惠宇建設，超業級行銷主管楊玄吉，曾在二○○○年房市低迷時，

接下順友建設總戶數七十戶的透天別墅銷售案，創下團隊進場第一天就賣出三十六戶的成績。

如今，惠宇在台中七期叱衪毓部A他的業績動輒以億計，年薪不言可喻。

楊玄吉強調，想做房仲超業的不二心法，就是專業的深度和生活的品味。

他要求銷售員不只市況、市政、股匯市要熟悉，每個案場的建材、建築風格、施工法都要深入了解，

但「這只是基本功」，因為專賣豪宅，還要對於豪宅客層的話題，紅酒、高爾夫、馬術都得知所一二。

只有掌握這些話題，才能和這些豪宅的潛在買主，有較多的深入接觸，也才有比較大的成交機會。

心法３換個角度思考單兵變成團體戰業績成長三成

同樣屬於高消費能力客層的國際高級精品品牌市場，

近來在台灣市場紛紛採取大舉擴張的策略，也讓市場變得更形競爭。

像頂級精品品牌愛馬仕（Hermes）共有五家店，

去年，麗晶店的業績占總營業額的三○％，也就是說，剩下的四家店平均業績只有一七．五％。

愛馬仕麗晶店身處精品的一級戰區，比起其他四家店所處環境最為險峻。

位於麗晶酒店地下一樓精品街強敵環伺，去年上半年歷經卡債風暴、下半年倒扁風潮影響全年買氣；

加上商圈東移，日本觀光客銳減，讓麗晶店的九位銷售人員都強烈感受到生意難做，不變不行。

在愛馬仕九年，年年衝出冠軍業績的麗晶店經理李挺華，強烈感受到不景氣，發現進了店問問看就走，

但隔了兩天又來的客人比率逐漸增多。

這樣的客人變多了，意味著業務員需要花更多時間經營。

而克服的方法，就是採取團隊作戰。

幾乎所有精品店都強調個人業績，李挺華卻堅信團隊的效果，

強調業務員不是銷售業績佳就代表本事較好，

每個員工都有她的強項，有的報表很強、有的打理客人門面很厲害、有的進退小事做得很好；

有些員工業績雖然衝得漂亮，但幫忙善後的同事也有功勞。

她強調「數字，不是Hermes評量員工表現的惟一指標」。

因為打團體戰，店內每位小姐都認識彼此的客戶，分享客戶個性、購物習性、包裝風格等，

也成為工作中很重要的一環。

如此一來，當客人打電話來，接待他的小姐不在時，其他人可以很容易接手，不會漏失上門的任何一筆生意。

去年，因應大環境明顯變差，李挺華的領導方式做了些許改變，她把八位銷售人員分成兩個團隊，

並增設小組領導人，以減少溝通時間，把省下來的時間投注生意開發。

同時，隨著進客率減少，李挺華要求業務員必須在一名客戶身上創造多元銷售的可能。

如果單純賣絲巾就是單一銷售，能讓客戶在買一條絲巾時，加買一個絲巾環的功力就變得很重要。

李挺華以團體作戰方式，鞏固業績的成長，在講究個人業績的服飾精品業，靠另類思考而致勝。

去年，台灣整體百貨業營收下滑三成，但台灣流行少女服裝品牌BIGI比其，

位在太平洋SOGO的櫃位，卻同樣靠著團體戰，創下了成長高達三○％的亮眼業績，

也讓去年全公司逆勢成長達六％。

比其在太平洋SOGO的櫃位能夠逆勢高成長，全要歸功櫃上的超級業務員、

現任店經理戴玉如立下的汗馬功勞。

銷售年資逾十五年的戴玉如，

她成功祕訣和Hermes麗晶店經理李挺華頗為近似，都是強調團體戰。

從應徵店員開始，戴玉如便清楚告知面試者會以團體戰拚業績，如此一來，也就避免了銷售員之間勾心鬥角。

果然，戴玉如每年都為比其帶來二位數成長，也成為同樓層裡笑聲最多、但業績卻是最好的銷售團隊。

心法４堅持到最後一秒鐘持續努力，永不輕言放棄

近年來，電話行銷在台灣被運用的愈來越廣泛，

但老實說，電話行銷提供給員工的資源都一樣，商品、名單，連電腦系統都完全相同，

但富邦直效行銷的劉鳳儀，卻能夠在齊頭式平等的環境下，展現出令人驚豔的表現，她的絕招，

就是有「不斷修正」的精神。

劉鳳儀的前一家電話行銷公司，公司牆壁上掛著一塊大大的白板，白板上則放著一顆雞蛋，

每天，業績掛零的名字就會被寫上白板，「表示你今天業績掛雞蛋」，這種壓力迫使她把時間用到極限。

而當其他同事覺得快下班或今天已經成交一件，就可以休息，

劉鳳儀的態度卻是「現在成交一件、一個小時內我還要再成交一件；快下班了，把握最後十分鐘，

我可以再打十個客戶，再成交一件」，也因此，同事的成交率是兩天一件，她卻是每天三至六件。

同樣地楊玄吉成就自己成為台中豪宅超業的名言就是：「永遠要比客戶多堅持一秒鐘」。

即使客戶要退訂，楊玄吉都絕不放棄，曾有一位醫生客戶要退訂，他沒有先拒絕，

而是請對方寫下對房子不滿意的十個理由，結果當對方寫到一半就寫不下去的時候，他趁機攻破心防，

客戶最後還是買下房子，「如果那時放棄，這筆交易就丟了」。

許多超業並非一開始就一帆風順，更多的是曾經經歷過低潮期，能夠破繭而出，靠的是「不斷修正自己」，

終而找到屬於自己的關鍵成功心法。心法５強化業務動機不斷修正自己，建立專屬形象

以荷銀超業級理專許立昱來說，二○○四年，理專生涯的第六年，她感覺台灣金融環境快速變遷，

資訊流通更迅速、客戶需求越來越難滿足，工作出現瓶頸，她決定出國，到美國杜蘭大學攻讀EMBA，

兩年下來花了上百萬元取得學位，回台灣後，她重新投入工作，

同時激勵自己「每個月要多賺四萬元獎金賺回學費」。

為了每個月多賺四萬元，她開始動腦筋，運用在EMBA所學，分析自己所有客戶的需求，把客戶分為：

常需要財經資訊者、需要新商品者兩大類，平時對任何相關資訊建檔，一有符合客戶需要的，就立刻提供。

譬如，有客戶擁有歐元、美元資產，只要有任何影響這兩項幣別的匯率變動，

她在第一時間就立刻把資訊送到客戶手中，客戶或許不會因此立刻改變資產組合，卻備感窩心與安心。

當年出國念EMBA讓她結識來自各產業的醫生、科技主管、律師等同學，她認知自己的專長在財稅，

當朋友有理財或稅務諮詢時，她不吝於提供建議，

反之，有客戶需要醫療資訊、法律問題時，她就找同學協助，成功提升自己的附加價值，

也在自己的人脈網絡、朋友團體中建立理財的專業形象。

《散戶兵法》作者理查．柯克曾提出「八十／二十法則」，意指二○％的人賺走市場八○％的錢；

在業務員的世界裡，也同樣適用此一「八二法則」，

因此，只有躋身二○％之列，才有機會在業務員族群中脫穎而出成為贏家。

想要成為贏家嗎？他山之石可以攻錯，看看別人怎麼做，同時修正自己的態度和方法，

將是能否成為超級業務員的最重要關鍵！穿透買家4C盤算《今周刊》538期

消費者通常會考慮四項成本（4C）決定要不要交易。

比較這4C，前20％頂尖超業就有辦法找出顧客不買的原因，進而提升交易機率。

如果你屬於業績不好的80％業務員，想爬到前20％爭取百萬年薪，

就得了解消費者的4C算盤，並進一步培養超業必備的4C對應力。

█消費者4C算盤

第4個C金字塔頂端專屬成本（Hold-Up Cost）相同產品滿地都是，

但我就是覺得買他的產品最省時方便，感覺也最對。

跟別人買，還要重來一次，麻煩。第3個C道德危機成本（Moral hazard Cost）

這個業務員說的話可不可信？產品有沒有他宣稱的功效？第2個C資訊搜尋成本（Searching Cost）

該找哪家買？哪家產品的功能與特性是我要的？

在市面上和其他同類型產品又有何不同？

第1個C金字塔底部效益成本（Cost effective）我要付多少錢、買哪家產品最划算？

█超業4C能力

第4個C金字塔頂端專屬資產成本（Connective power）

累積專屬資產，綁客的力量驚人。

客戶會主動找你，不找別人，要建立這種連結威力，一定是經長時間經營。

第3個C關懷與信任成本（Care）有關懷與信任的服務，是延伸業績鏈的關鍵。

第2個C溝通成本（Communication）好口才並非花言巧語，而是清楚對方需求，

適當做產品說明，讓對方不用花太多力氣就知道賣什麼。

第1個C金字塔底部進入成本（Coming-in）分析產品力、售價與公司是否有競爭力。

選錯舞台與超業絕緣。本文章經《今周刊》授權刊登

更多內容請詳閱本期《今周刊》

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